“最开始，我也是‘0’基础，但既然做了这份工作，就要破釜沉舟、竭尽全力。”提起在按揭中心的工作经历，张梁满脸自豪。“到2020年末，我们按揭中心贷款余额平均增幅达51.34%，并且没有一笔不良贷款。”
35岁的张梁现在是鹿泉农商银行按揭中心副经理，主持按揭中心工作。2018年，他放弃了在微贷中心已有的1个多亿的业绩，毅然决然加入了这个试点成立的部门，全身心投入到新工作中，为鹿泉农商银行填补住房按揭业务空白。

    一个信念拼到底：打造自己的品牌！

    按揭中心成立的时候，只有4个人，而且全部是没有专门做过按揭业务的新兵。“最开始的时候，客户听到我们是农商银行的，说没听说过，根本就不听我们介绍。我们部门负责人贡建新就带着我们一点点摸索、一点点琢磨，学习优秀经验、不断调整流程。我们当时就一个信念，打出名气、打造品牌，做出我们农商银行自己的口碑。”

    为了这个目标，张梁和同事们从细微处开始，逐步提升农商银行按揭业务的专业水平。根据业务开展中的实际情况，按揭中心调整了签约手续，制作了格式规范的制式合同；将文字调查报告条理化，化繁为简，制定了专业调查表，不仅提高了客户经理的工作效率，更让客户对农商银行的专业程度刮目相看。不断优化操作程序，明确了“面谈-面签-放款”的贷款流程，并逐步摸索出一套农商银行自己的贷款调查方法。“现在，我们农商银行的品牌已经得到了各房地产项目的认可，甚至有的竞争单位知道我们参与项目的消息后，说‘既然鹿泉农商银行去了，我们就不参与了。’”说起这个转变，张梁脸上满是骄傲。

    截至2020年末，按揭中心已和荣盛地产、鑫界地产、东胜地产、安联地产、沛昇地产、厚德地产等20多个知名房地产项目建立了合作关系，得到了房地产商和购房者的充分认可。

    一个原则搞服务：怎么给客户更多便利？

    按揭中心成立初期，没有客户资源也是张梁最为头疼的一个问题。为了拓展客户群，张梁和同事们从对接售楼处置业顾问开始，一点点了解客户需求，不断推敲、优化，逐步改变客户对过去的农信社、现在的农商银行的旧有印象。

    为了给客户提供更多便利，张梁和同事们坚持“以客户为中心”，千方百计做优化。“我们会请客户下载一个公积金APP，然后以公积金倒推客户每月的工资收入，这样就可以免去客户跑银行打印流水。对于做小生意的客户，我们就去查他们的微信、支付宝收入。”为了让客户少跑路，张梁和同事们坚持主动出击。有的客户因为工作、身体原因不能面签，他们就亲自上门，不管是周边县，还是北京、天津、秦皇岛，为了办好业务，他们放弃了一个又一个周末。“我们随身带着笔和印台，大街上、马路上、奶茶店……只要客户方便，哪里都是我们面签的服务台。”按揭中心还推出了面签2日内答复客户、收到备案2日内放款的高效服务模式，进一步提升客户体验度。

    想得到客户满意，就一定得用心。张梁和同事们深知个人征信记录的重要性，坚持把客户的信用需求牢牢放在心上。为防止客户因忘记还款影响征信记录，他们专门制作了“温馨提示”单，包括客户的借款时间、每月还款额等，并每周三次统计欠息客户，及时予以提示。总有客户夸赞他们贴心，“要是产生征信影响可就麻烦了，多亏你们的提醒。”

    一个方法防风险：如果是自己的钱，会借给客户吗？

    做好信贷工作，防控风险是重点。按揭中心成立至今，没有出现一笔不良贷款，这既要归功于农商银行完善的制度建设，更有赖于张梁和同事们在发放按揭贷款时，总是以“如果这是自己的钱，你会借给他吗”的角度思考，从多个层面把控贷款风险。

    在从技术层面做好年龄、收入、资产分析的前提下，张梁和同事们研究出了许多风险分析小技巧。他们为客户绘制收入曲线，如果比较稳定，则符合公职人员工资实际；如果有所波动但逐步向上发展，则符合经商人群的收入特点；如果呈波浪形且差异很大，就要认真考虑其中的风险了。

    面谈是贷款调查的重中之重，张梁在工作中探索出了自己的一套“聊天”方法。“就像朋友一样，从聊天中看客户对购房项目的具体了解情况、询问家庭情况、工作情况等。如果对方说不出来想买的房子面积多大、单价多少、是哪个楼哪间房，就要考虑‘假按揭’的风险，我就会在心里画一个问号。”

    风险要防，却也要具体问题具体分析。客户王某做西点生意，因为疫情暂时不能开张。其母经营着美容院，也因疫情原因暂时歇业，资金紧张。“客户当时很着急，但我们做了具体分析。他的房子买的时候是80多万，现在价值140多万，贷款才20多万，而且客户一直在积极筹集资金，也非常配合我们的催收工作。经过分析，我们认为这个风险是暂时的，不能‘一棍子打死’，所以就积极帮客户去联系、协调。”在张梁的多方帮助下，王某极力周转，如今已逐步恢复正常，但农商银行的暖心帮助却成了王某一直挂在嘴边的乐事。

    一个理念抓管理：身为负责人，必须引领好方向！

    2019年，张梁作为代理负责人开始主抓按揭中心工作。除了业务工作，爱琢磨的张梁开始思考要怎样带领团队共同发展。

    “我们董事长一直跟我们强调‘以客户为中心，奋斗为本，价值为纲’，我也是这样跟我的同事们讲的。”在工作中，张梁坚持引导团队理念先行。除了毫无保留向同事们分享工作中的所思所学所得，张梁还不断引导团队发散思维，将按揭贷款业务作为与客户建立合作关系的起点，主动挖掘客户其他金融业务需求，实现长期全面发展。在他的带动下，按揭中心不仅按揭利息收入平均增幅达到175%，营销存款余额也一直在全辖微贷部门中位居前列。

    “部门刚建立的时候，虽然人少，但我的上一任负责人会组织我们老带新，不管做什么工作都是搭配着来，非常融洽。”张梁接手后，带领着团队延续着这样的氛围。后来有新员工加入按揭中心，张梁考虑到新员工手里资源少，为了照顾新员工，决定根据中心同事们余额的不同，将自己的业绩分给同事们。“当时我公布这件事情的时候，业绩好的同事说，‘不用了，都给新人吧。’这就是我们团队，就是这样的氛围。”

    在与张梁沟通的过程中，他总是在说，“不要突出我个人，都是领导指引方向、我们按揭中心团队协作才做成了这些工作。”没错，张梁只是农商银行一个普通的奋斗者，但他更是千千万万农商人的缩影，脚踏实地、善学勤思，为农商发展全力以赴。